Sales Director, Pet Channel / Directeur(trice) Commercial, Réseau Animalerie

Position Overview:

Every customer deserves somebody who can effectively help organize and orchestrate them towards success. The Sales Director, Pet Channel owns strategy and execution for Pet Specialty retailers and distributors, combining big-picture planning with hands-on account leadership to deliver revenue, profit, distribution, and velocity. This role develops top-to-top customer relationships, leads the Pet Channel team, manages channel trade within guardrails, and champions in-store and online excellence. The Director is responsible for the planning, forecasting, trade, data-driven selling, and team performance for the Pet channel, while collaborating with the Non-Pet Director to harmonize price-value slopes, trade architecture, and selling standards. This is a player-coach role, requiring the direct management of a small number of accounts. Final enterprise strategy, pricing/trade guardrails, cross-channel budget arbitration, and SLT representation sit with the CCO.

Key Responsibilities:

Revenue Growth Strategy

• Build and own the Pet Channel annual plan (topline, mix, trade, contribution), resource plan, and budget; set monthly/quarterly targets and accountability cadences for KAMs and brokers/distributors. 
• Align customer plans with brand strategy; ensure exceptional sell-in, distribution, and on-shelf velocity for launches and core.
• Own Pet Channel trade strategy and execution within CCO-set guardrails; optimize price-pack architecture (with Product Management) and trade ROI by account.
• Own a personal book of business within the Pet Channel, with complete accountability for annual plans, JBPs, terms and promo negotiation, pricing/trade, mix, profit, and execution.
• Own contribution margin delivery for the channel and for direct accounts; proactively identify margin erosion drivers and implement corrective action plans.
• Ensure customer terms governance: maintain current, documented terms for key accounts, ensure renewal timelines are met, and escalate exception requests outside guardrails with a clear business case.

Data, Insights, and Forecasting

• Utilize retailer portals, distributor data, and syndicated sources (e.g., Nielsen) to shape plans, category narratives, pipeline health, and forecast accuracy.
• Champion in-store and digital shelf excellence in Pet Specialty; set execution standards and KPIs (distribution, facings, share of shelf, search/content, ratings/reviews).
• Drive CRM discipline (Salesforce) across the team for activities, pipeline, and close rates; improve forecast accuracy and bias management.
• Work with Finance and S&OP to align a formal forecast sign-off process for the channel.
• Own deductions/claims/chargebacks performance for the channel in partnership with Finance.

Customer and Market Development

• Build/deepen strategic top-to-top relationships with key pet retailers and distributors; lead JBPs and unlock distribution, premium placement, and activation.
• Identify and advance new customer opportunities to expand Earth Rated’s footprint in Pet Specialty and distribution.
• Act as deal quarterback for complex negotiations/escalations on team accounts, stepping in selectively to close strategic gaps while preserving day-to-day ownership with KAMs.
• Lead management and development of direct accounts, leading line reviews and JBPs, securing distribution, premium placement, and activation.

Leadership & Collaboration

• Build, coach, organize, and performance-manage the Pet Channel team; ensure capabilities match strategy and targets.
• Co-lead weekly sales meetings with Sales Director, Non-Pet.
• Co-lead sales team role and readiness for internal QBR meetings.
• Collaborate with Marketing, S&OP/Supply Chain, Finance, E-Comm, and EU/UK KAM to deliver integrated plans and remove commercialization barriers.
• Ensure the team has the capabilities required to deliver the business strategy while providing a challenging and aspirational career growth for individual team members.
• Demonstrate exceptional interpersonal and communication skills needed to establish and maintain good business relationships with customers, both internal and external.
• Optimize account coverage and reassign accounts as needed to balance capacity and opportunity.
• Run regular forecast reviews; coach for pipeline quality, trade ROI, etc.
• Own distributor/broker/rep group performance management (where applicable), setting clear KPIs, running regular business reviews, and ensuring training and readiness for launches and priorities.
• Own channel risk management and contingency planning; surface top risks early and drive mitigation plans with cross-functional partners.

People & Culture

• When necessary, participate in the recruitment process, including reviewing resumes, conducting interviews, and making hiring decisions.
• Performance Management -  setting goals, monitoring performance, providing feedback, and conducting performance evaluations for members of the Sales team.
• Team member Development - Identify training and development needs for team members, and provide opportunities for learning and growth.
• In tandem with the P&C department, address employee relations, concerns and conflicts within the Sales team.

Our ideal candidate has:

• 8+ years of Pet channel experience: You have extensive experience working with Pet retailers and a deep understanding of the industry.
• US market expertise: You have a proven track record in the US pet market (must-have).
• Sales leadership experience: You are currently in a Sales Director role (or similar) with a high level of scope and responsibility.
• People management experience: You have experience directly managing a team of KAMs/NAMs.

Some pack perks:

• Health & Dental Insurance funded 100% by Earth Rated
• Virtual health care & consulting services through Consult+ 
• Every-day catered gourmet lunches, snacks, and hot beverages
• Hybrid work model with in-office collaboration days on Tuesdays, Wednesdays and Thursdays
• A collaborative work environment
• Paid vacation time off including an office closure from December 24 to January 1 inclusively
• Access to a massage therapist
• The ability to bring your dog to work!

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Aperçu du poste :

Chaque client mérite un partenaire capable de l’organiser et de l’orchestrer efficacement vers le succès. Le/la Directeur/Directrice des ventes, Réseau Animalier (Pet Channel) est responsable de la stratégie et de l'exécution auprès des détaillants et distributeurs spécialisés pour animaux. Ce rôle combine une planification stratégique globale et un leadership de compte pratique pour générer des revenus, des profits, de la distribution et de la vélocité. Le titulaire développe des relations de haut niveau (« top-to-top »), dirige l'équipe du réseau animalier, gère les budgets commerciaux selon les balises établies et défend l'excellence en magasin et en ligne. Le/la Directeur/Directrice est responsable de la planification, des prévisions, des promotions, de la vente axée sur les données et de la performance de l'équipe, tout en collaborant avec le Directeur (Hors-Animalier) pour harmoniser les échelles de prix-valeur, l'architecture commerciale et les standards de vente. Il s'agit d'un rôle de « joueur-coach » nécessitant la gestion directe d'un petit nombre de comptes. La stratégie d'entreprise finale, les balises de prix/commerce, l'arbitrage budgétaire inter-réseaux et la représentation au sein de la haute direction (SLT) relèvent du Chef de la direction commerciale (CCO).

Responsabilités clés :

Stratégie de croissance des revenus

• Élaborer et piloter le plan annuel du réseau animalier (chiffre d'affaires, mix, commerce, contribution), le plan de ressources et le budget ; établir des cibles mensuelles/trimestrielles et des cadences de reddition de comptes pour les gestionnaires de comptes clés (KAM) et les courtiers/distributeurs.
• Aligner les plans clients avec la stratégie de marque ; assurer un référencement exceptionnel, une distribution optimale et une vélocité en rayon pour les lancements et les produits de base.
• Piloter la stratégie commerciale et l'exécution du réseau selon les balises du CCO ; optimiser l'architecture prix-emballage (avec la gestion de produits) et le ROI commercial par compte.
• Gérer personnellement un portefeuille de clients au sein du réseau, avec une responsabilité complète des plans annuels (JBP), de la négociation des conditions et des promotions, des prix, du mix et des profits.
• Assurer la marge de contribution pour le réseau et les comptes directs ; identifier proactivement les facteurs d'érosion de marge et mettre en œuvre des plans d'action correctifs.
• Garantir la gouvernance des conditions clients : maintenir les documents à jour pour les comptes clés, respecter les échéanciers de renouvellement et soumettre les demandes d'exception avec une analyse de rentabilisation claire.

Données, perspectives et prévisions

• Utiliser les portails détaillants, les données distributeurs et les sources syndiquées (ex: Nielsen) pour orienter les plans, les récits de catégorie et la précision des prévisions.
• Promouvoir l’excellence du rayon physique et numérique ; établir des normes d’exécution et des indicateurs de performance (distribution, facings, part de tablette, contenu/recherche, avis).
• Instaurer une discipline CRM (Salesforce) au sein de l'équipe pour le suivi des activités et des taux de clôture ; améliorer la précision des prévisions.
• Collaborer avec les finances et S&OP pour aligner un processus formel de validation des prévisions.
• Gérer la performance liée aux déductions, réclamations et rétrofacturations en partenariat avec les finances.

Développement du marché et de la clientèle

• Approfondir les relations stratégiques de haut niveau avec les principaux détaillants et distributeurs ; diriger les plans d'affaires conjoints (JBP) pour débloquer la distribution et les placements premium.
• Identifier les nouvelles opportunités clients pour étendre l’empreinte d’Earth Rated.
• Agir en tant que pivot lors de négociations complexes ou d'escalades sur les comptes de l'équipe, en intervenant de manière sélective pour combler les écarts stratégiques.
• Diriger les revues de ligne et sécuriser l'activation des comptes sous gestion directe.

Leadership et collaboration

• Bâtir, encadrer, organiser et gérer la performance de l'équipe du réseau animalier ; s'assurer que les compétences correspondent à la stratégie et aux objectifs.
• Co-animer les réunions de vente hebdomadaires avec le Directeur des ventes, Hors-Animalier.
• Co-diriger le rôle et la préparation de l'équipe de vente pour les réunions internes de revue trimestrielle des affaires (QBR).
• Collaborer avec le Marketing, S&OP/Chaîne d'approvisionnement, les Finances, le commerce électronique et les KAM UE/Royaume-Uni pour livrer des plans intégrés et éliminer les obstacles à la commercialisation.
• S'assurer que l'équipe possède les capacités requises pour exécuter la stratégie commerciale, tout en offrant des perspectives de croissance de carrière stimulantes et ambitieuses pour chaque membre de l'équipe.
• Faire preuve d'excellentes compétences interpersonnelles et de communication nécessaires pour établir et maintenir de bonnes relations d'affaires avec les clients, tant internes qu'externes.
• Optimiser la couverture des comptes et réassigner les comptes au besoin pour équilibrer la capacité et les opportunités.
• Diriger des revues régulières de prévisions ; encadrer l'équipe sur la qualité du pipeline, le ROI commercial, etc.
• Gérer la performance des distributeurs, courtiers et groupes de représentants (le cas échéant), en fixant des indicateurs de performance (KPI) clairs, en menant des revues d'affaires régulières et en assurant leur formation et leur préparation pour les lancements et les priorités.
• Piloter la gestion des risques du réseau et la planification de contingence ; signaler les risques majeurs dès leur apparition et diriger des plans d'atténuation avec les partenaires interfonctionnels.

Talents et culture

• Participer au processus de recrutement (examen des CV, entretiens, décisions d'embauche).
• Gérer la performance : fixer des objectifs, fournir des rétroactions et mener les évaluations annuelles.
• Développer les talents : identifier les besoins de formation et offrir des opportunités de croissance.
• En tandem avec le département P&C (Personnes et Culture), traiter les relations de travail et les conflits au sein de l'équipe.

Notre candidat idéal possède :

• 8 ans et plus d'expérience dans le réseau animalier : Expérience approfondie avec les détaillants de produits pour animaux et compréhension fine de l'industrie.
• Expertise du marché américain : Expérience éprouvée sur le marché de l'animalerie aux États-Unis (indispensable).
• Leadership en ventes : Occupe actuellement un poste de Directeur des ventes (ou similaire) avec un haut niveau de responsabilités.
• Gestion d'équipe : Expérience en gestion directe d'une équipe de gestionnaires de comptes (KAM/NAM).

Avantages :

• Assurance maladie et assurance dentaire financées à 100 % par Earth Rated
• Services virtuels de soins de santé et de consultation par l’intermédiaire de Consult+ 
• Dîners gastronomiques, collations et boissons chaudes préparés par un chef tous les jours
• Téléphone cellulaire et forfait payés par l’entreprise
• Modèle de travail hybride avec des journées de collaboration au bureau les mardis, mercredis et jeudis
• Un plan de bonus annuel pour tous les membres de l'équipe Earth Rated
• Environnement de travail collaboratif
• Congés annuels payés, y compris pendant la fermeture des bureaux du 24 décembre au 1er janvier
• Accès à une massothérapeute 
• Possibilité d’amener votre chien au travail!

_{Earth Rated is committed to diversity, equity, inclusion, & belonging. We value all of our team members and candidates as unique individuals, and we welcome the variety of experiences they bring to our company. We believe that every person should be treated equally regardless of race, sex, gender identification, sexual orientation, national origin, native language, religion, age, disability, marital status, citizenship, genetic information, pregnancy, or any other characteristic protected by law.}

 

_{Earth Rated s’engage à favoriser la diversité, l’équité, l’inclusion et l’appartenance. Nous considérons tous les membres de notre équipe et les candidats comme des personnes uniques, et nous nous réjouissons de la diversité des expériences qu’ils apportent à notre entreprise. Nous pensons que chaque personne doit être traitée de manière égale, indépendamment de sa race, de son sexe, du genre auquel elle s’identifie, de son orientation sexuelle, de son origine nationale, de sa langue maternelle, de sa religion, de son âge, de son handicap, de son état civil, de sa citoyenneté, de ses informations génétiques, de sa grossesse ou de toute autre caractéristique protégée par la loi.}